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| 제목 |
보험시장의 변화와 우리의 대처방안1 |
| 작성자 |
김영재 |
등록일 |
2004-04-29 |
조회수 |
1598 |
제목이 넘 거창해서 크게 기대하셨다면 죄송하구요, 그냥 편하게 현 보험시장에 대해 적어보고자 합니다. 물론 다 아시는 이야기인지는 모르겠으나 가벼운 마음으로 읽어주시면 감사하겠습니다.
제가 보험영업현장에서 영업소장을 한지도 7년이 되어가는군요.
그동안 참 보험시장은 많이도 변했습니다.
90년대 중후반까지도 우리나라 보험시장에는 대납에, 강매에(앗 강미애님 죄송^^), 저축보험에 보장은 없고, 작성계약에 승환계약까지 모든 악행이 난무했었습니다.
IMF가 우리 국민에게 많은 고통을 주기도 했지만 이성을 찾고 정신을 차리게 해준 효과는 컷다고 봅니다. 보험시장에서도 IMF때 좋은 보험, 나쁜 보험이 명확히 가려져 이자도 없는 저축성보험과 인맥을 통한 강매로 영업을 했던 어거지 엉터리 설계사들이 시장에서 퇴출되었습니다. (물론 아주 극소수 잡초처럼 살아계시는 분들도 계시지만)
전문지식을 갖춘 설계사들이 주류를 이루었고, 보장성 위주의, 고객에게 꼭 필요한 보험들이 시장을 주도하게 되었습니다.
근데, 지금, 또다시 과거의 무지몽매한 영업형태가 재연되려고 하고 있습니다.
인터넷, TM을 통한 보험들이 바로 그것입니다.
영업하시는 분들 중에는 이들 짝퉁들 때문에 힘들어서 영업 못하겠다고 하시는 분들이 많습니다.
저도 회사에서 주어진 업무상 어쩔 수 없이 이런 짝퉁조직들도 관리하고 있습니다만, 그래서인지 이들에 대한 거부감이 더 심하고 대응방안도 더 많이 고민하게 되었습니다.
ON-LINE이 살면 과연 OFF-LINE이 죽는가???
다행히 아니라는 결론에 도달했습니다.
IMF이후 전문설계사들이 시장에 빠르게 자리 잡았던 계기도 기존에 짝퉁설계사들이 짝퉁보험을 워낙 많이 깔아놓아서 이를 정리해주는 과정에서 인정도 받고 신계약도 받고 자리도 굳힐 수 있었다고 봅니다.
요즘은 많은 분들이 전문가를 통해 컨설팅을 받으면서 사실 신규 고객을 찾기가 어려워지고 있습니다. 고객을 소개 받아도 참 알차게 보험을 가입하고 있는 분들이 많아 "참 잘드셨네요" 하고 그냥 철수하는 일도 흔하지요. 특히 생명보험, 그중에서도 종신영업하시는 분들이 그런 이야기를 많이 하시더군요.
근데 요즘 너도나도 법인대리점 차리는 것이 유행이 되어버렸고, 자동차보험뿐만 아니라 장기보험 TM도 생보고 손보고 간에 엄청 수지가 남는다고해서 서로 하려고 달려들고 있습니다. 온라인을 통한 영업도 마찬가지고요.
하지만 이들 상품들의 특징은 온라인이라 싸다, TM상품이라 싸다며 실제로는 보장 내용이 거지같거나 너무 한쪽으로만 편중되거나 국지적인 보장만 가능한 허접한 상품구조를 가지고 있습니다.
저도 TM용 상품개발에 참여해봐서 아는데, 상품개발 관건이 단위보험료를 무조건싸게, 손해율은 적게가 최대 모토이며 사업비는 오히려 법인대리점들의 과도한 수수료 요구 때문에 더 많이 책정하게 되더군요. 왜 싸구려 음식점에서 일해본 사람은 다시는 그런 부류의 음식점에서 밥 안사먹쟎아요, 너무 더럽고 비위생적이라.....
저도 딱 그겁니다. 어떻게 상품이 만들어지는지 속속들이 봤더니.....차마 누구한테 가입하란 말을 못하겠더라구요.
물론 그중에 기존 설계에 조금 부족한 부분을 메꾸어줄 수 있는 상품도 있습니다.
라이나 생명의 only 암진단비 5천만원보장 암보험이라든가, AIG손해보험의 입원일당 6만원(상해,질병모두)만 보장하는 상품이라든가.....
물론 이런 상품들도 잘 보면 보장에 비해 결코 보험료가 싸지는 않지만 그나마 조금이라도 도움이 될 수 있는 담보들이지요.
하지만 제대로 컨설팅 받은 분들한테는 그렇게 크게 필요한 상품은 아니라 생각됩니다.
결론적으로 앞으로 우리전문가들은 짝퉁보험이 판치는 상황을 두려워할 필요없이 이들이 어느정도 시장에 짝퉁보험을 깔아놓았을 때 좇아다니며 재컨설팅을 해드리는 겁니다. 싸그리 해약시켜가면서.....
보험은 전문가와 대면해서 컨설팅을 받아야만 제대로 된 설계가 가능하다는 것이 제 지론이며 우리 전문가들은 짝퉁보험들을 거름삼아 다시금 새로운 싹을 피워야하지 않을까 생각됩니다.
그러기 위해서는 역시 우리 실력을 더 키워야 겠지요.
자동차보험 예를 들면 요즘 인터넷보험이 워낙 싸서 고객을 그리로 많이 빼앗기고 있습니다.
저는 고객을 빼앗겨 불평하는 영업사원에게 꼭 되묻습니다.
당신이 고객이라면 당신에게 보험을 가입해야할 이유가 있는가?
10% 이상 비싸다는 단점을 극복할 만한 장점이 당신에게 있는가?
혹시 보상에 대한 기본지식은 있는가?
자동차 구조와 옵션, 기타 부속에 대한 지식이 있는가?
고객이 사고가 나면 좇아가서 끝까지 사고처리를 대행해줄 능력이나 여력이 있는가?
이도저도 아니면 한달에 한 두번 꼭 인사는 드리는가?
만일 여기에 모두 "예"라고 대답할 수 있다면 그 빼앗겼던 고객은 분명 다시 당신에게 돌아올겁니다. 라고 말을 끝마치지요.
더 공부하고, 더 노력하고, 더 열심히 뛰고, 이것만이 현 상황을 극복할 수 있는 대안인 것 같습니다.
조금 어렵지만 불가능하지는 않습니다. 아직도 보험설계사가 너무 많다고 생각됩니다.
이제는 진품에 가까운 짝퉁들도 솎아내야 할 때인 것 같습니다.
우리 모두가 꼭 끝까지 자리를 지키는 진품 보석이 되기를 바라며 그때까지 어렵고 힘들더라도 이렇게 이 포럼에서라도 비록 얼굴은 모르지만 서로 독려하며 끝까지 함께 하기를 바랍니다.
두서없는 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다. ^^ 보험지기였습니다.
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강매[5/1]
: 역시 보험지기입니다.속 시원히 긁어 주셔서 감사합니다.위기는 곧 기회입니다.힘내서 솎아지지 않도록 버팅겨 보아야지요
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